TRABAJO FINAL DE PRESENTACION

PLAN DE MERCADO PARA EL MONTAJE DE UNA EMPRESA
DE ARTESANIA EN LA CIUDAD DE BARRANQUILLA

ARTESANIAS DUKABA


PROFESOR:

NIBARDO G SANCHEZ ALMARALES


CORPORACION EDUCATIVA DEL LITORAL
V SEMESTRE DE MERCADOTECNIA NOCTURNO
BARRANQUILLA, MAYO 23 DE 2008



1. ANALISIS SITUACIONAL

A. Análisis de la demanda

Al hacer un estudio de la demanda de los productos artesanales, es necesario aclarar que la mayoría de estos productos corresponden a la categoría de manualidades, puesto que en los municipios plenamente identificados como Usiacuri y Baranoa es donde se realiza una verdadera labor artesanal entre otros.

De este punto de vista la empresa que se va a construir es una comercializadora tanto de productos artesanales como de manualidades, en tal razón al hacer el análisis de la demanda tenemos la ciudad de Barranquilla por encontrarse estratégicamente en donde confluye una población marcada por el turista extranjero y además por los propios habitantes de esta ciudad, se evidencia que todos los productos autóctonos de la costa caribe por ejemplo: hamacas guajiras, sombreros vueltiaos, productos en madera y barro, inmobiliario con tejido de mimbre y cuero, y en términos generales todo lo que representa una cultura de la costa Atlántica es adquirida por propios y extranjeros ubicados en el área metropolitana del Dpto. del Atlántico con el objetivo de satisfacer una necesidad o de promocionar la cultura del Departamento.

Según investigaciones las compras no son estaciónales como tampoco la cantidad ya que durante los 365 días del año existe una demanda insatisfecha de estos productos.

En cuanto a las características y comportamiento del consumidor a futuro según fuentes de artesanías de Colombia esta determinado por la originalidad en un 15%, el precio 10%, diseño 39% y expresión cultural 36% (*)

El mercado de las materias primas en el sector de las artesanías esta concentrado por grandes y medianas empresas las cuales controlan casi todo el mercado de este segmento, además de estas, hay un sinnúmeros de proveedores pequeños que operan a nivel local, sin embargo a pesar de la capacidad de negociación de estas grandes empresas aparentemente muy fuertes, la competencia recíproca permite el mantenimiento de precios muy competitivos en el mercado.


(*) Fuente: Subgerencia Comercial Artesanías de Colombia.
Características y comportamiento del comprador.

La característica del mercado esta determinada por la oferta y la demanda que determina el tamaño del mercado, podemos citar que las comercializadoras se encuentran situadas en los cuatro puntos cardinales del destino capital de Barranquilla. Como ( Ejemplo podemos citar, Almacenes Arhuaco, Artesanías Amaguaña, Artesanías Colombiana Cleopatra, Artesanías Jogen ), dedicadas todas ellas en términos generales a la bisutería, al tallado en madera, al trabajo hecho en cueros y demás accesorios que componen las manualidades mismas y la artesanía, al momentote realizar la segmentación encontramos que los hombres en un 60% compran productos artesanales y las mujeres en un 40% estos datos son productos de la información primaria realizada a los comercializadores de estos productos a través de entrevistas, un segmento especial que no es tenido en cuenta pero de igual manera tienden a comprar estos productos es la población infantil ( colegios, sitios especiales ). En este estudio no se generaliza una segmentación por edades, por raza o por otro factor a tener en cuenta debido a que estos productos son adquiridos por toda la población.

Se ha evidenciado que las artesanías producidas en Usiacuri y Tuchin son las más apetecidas por el mercado porque gozan de buenos precios, diseños, originalidad y expresión cultural.

En cuanto a las tendencias del futuro del mercado están determinadas a que estos productores no sean solamente un objeto decorativo si no que al mismo tiempo suplan una necesidad. ( Ejemplo: La lámpara, sirve para adorno y para alumbrar la casa ).

El consumidor de este tipo de artesanías que frecuenta esta zona, se caracteriza por que su decisión de compra se basa primordialmente en el factor precio, la calidad si bien es importante es el valor a pagar lo que realmente influye en la opción final de compra, porque por lo general esta clase de productos son adquiridos generalmente en forma unitaria, por tanto cualquier compra de mas de un producto significa un gran ahorro para el consumidor.
En la actualidad el consumidor de este segmento adquiere estos productos en el cualquier punto de la ciudad, o en la zona metropolitana específicamente en los pueblos aledaños como usiacurì, campo de la cruz, malambo etc..

Competencia

Los competidores están identificados tanto por su nombre comercial como por su ubicación geográfica, si tomamos como delimitacion la ciudad de Barranquilla encontramos los siguientes competidores: Artesanías Diana, Artesanías Amaguaña, Artesanías Cleopatra, Artesanías Stela Echeverri, Artesanías Galvac, Artesanías Lumian, Artesanías San Nicolás, Artesanías Jogen, todos ubicados en el distrito de Barranquilla.

Son variadas pero localizadas, si tomamos por ejemplo las Artesanías Stella Echeverri ubicada en el Aeropuerto Ernesto Cortizzos en el área dentro del puente internacional, son productos tipo exportación con venta al detal, la mayor característica de estos competidores esta fijada por los precios, la calidad y el diseño que las hacen diferentes de los demás, ya que los productos son elaborados con algunas características especiales, de igual manera estas características están complementadas a saber.

Los comercializadores de artesanías tienen programa de Marketing muy insipientes dentro de las estrategias publicitarias, un número muy reducido utiliza medios impresos, de igual manera un número reducido utiliza los medios televisivos y en términos generales no hay una política clara con referencia al Marketing que estas empresas deben tener.

Si se tiene en cuenta al momento de definir Marketing como el estudio o investigación de la forma de satisfacer las necesidades de un grupo social a través de intercambio con beneficios para la empresa.


Realmente las comercializadoras se han preocupado más por vender que ser competitiva a saber:
No hay estandarización de procesos
No existe una fijación de precios competitivos
Calidad de los productos
Cantidades de los productos con los requisitos anteriormente enumerados.
No hay un proceso de capacitación continuada para mejorar los procesos y procedimientos artesanales, esto conlleva a que las comercializadoras no tengan una política clara de competitividad a que es un medio complejo y heterogéneo.

En cuanto a los recursos para desarrollar una estrategia de competitividad es evidente que estas comercializadoras no han establecido una política clara, y por ende no han podido maximizar los recursos como el recurso del talento humano entre otros. Si miramos a la competencia en la actualidad a pesar de poseer algunos recursos aparte del ya mencionado como por ejemplo posición geográfica, calidad, precio, cantidades, realmente esta no ofrece al mercado una satisfacción completa o en su defecto una demanda satisfecha mucho menos podríamos hablar de una demanda satisfecha en el ámbito internacional puesto que los grandes volúmenes que pide el comercio internacional, no alcanza hacer cubierto por estas comercializadoras, si tomamos como antecedentes, estudios realizados por la Cámara de Comercio de Barranquilla, Proexpor, en donde las exportaciones no tradicionales específicamente el sector artesanal no alcanza un ítem representativo de las exportaciones en Colombia, máxime si recordamos entre los años 2000, 2001 cuando en el Departamento se le solicito por parte de empresarios españoles la demanda de productos artesanales que no pudieron ser satisfecha por la poca capacidad instalada de producción de los artesanos Atlantisences, poco aprovechamiento de ferias tanto nacionales como internacionales, Shootsrooms ( salas de exposición o cuartos )

La mezcla se enfoca en tres grandes aspectos:
Producto, precio, distribución, comunicación con el cliente o relaciones públicas y con el distribuidor. En este aspecto , miremos los productos, el precio y la distribución varían dependiendo del sector de donde provengan las artesanías y/o manualidades, identificando que para cada producto y precio existe un tipo de clientela , muy especifica y por ende los canales de distribución, en cuanto a la comunicación con el cliente es directa e interpretativa dependiendo de las necesidades y requerimiento del mismo, es importante identificar sus necesidades o requerimientos por cuanto cada uno de los competidores que hay en el mercado, tienen algunas especialidades, ya que algunos se dedican a la bisutería, Orfebrería o tejidos para lo cual podemos citar como ejemplo, la orfebrería Joel, especialistas en poteras y jarrones en alto relieve, en cuanto con el distribuidor ( el que comercializa ) no hay intermediarios entre este y el productor o artesano determinado al siguiente canal de distribución productor----- distribuidor------ clientes.



Dentro de la competencia establecemos las medidas de desempeño estableciendo un análisis de la competencia se obtiene a partir del conocimiento detallado acerca de:
ü Importancia de la marca: ya que una artesanía proviene de un sector reconocido por el comprador y posesionado en el mercado da una mayor seguridad y mayor movimiento de ventas, como por ejemplo las de Usiacuri, Tuchin y las mochilas Arhuacas.

En las líneas de productos se establecen la oportunidad de satisfacer expectativa y requerimiento para el sector artesanal de Barranquilla, se ha evidenciado que existe una línea de productos que satisfacen las necesidades de los compradores, otros aspectos a tener en cuenta en el análisis de la competencia tiene que ver con instalaciones, personal, volumen de ventas, política y grado de participación en el mercado.

La situación económica del país y especialmente la de Barranquilla no es ajena a la del resto del país, mas si se tiene en cuenta que el sistema tributario, la misma receciòn económica, la inflación del Departamento que esta en el 3.57% son unos incidentes que ensombrecen a corto y mediano plazo el comercio en general de esta ciudad, mas si el Departamento en si como la ciudad aplican nuevos impuestos.
Por otro lado el mismo estado esta exigiendo que los procesos de producción no contaminen el medio ambiente realmente como comercializadores especialistas en mochilas arhuacas, no ofrece riesgo alguno al medio ambiente y en ninguno de los comercios ubicados en el área metropolitana existen procesos de transformación que atenten contra el medio ambiente.

Ha sido una preocupación por el sector artesanal mejorar la calidad de los productos o de aclararse que al momento en que se aplique tecnología dejara de ser artesanal para convertirse en manualidades, ya que el sello de calidad de Incontex en convenio con artesanías de Colombia “Hecho a mano” tales como chinchorros de la Guajira, hamacas de San Jacinto, sombreros vueltiaos de la comunidad indígena Sinu y Córdoba y los sombreros de Sondoná Nariño deben ser hechos completamente a mano y su materia prima debe ser extraída de los recursos naturales sin transformación industrial como los es la mochila arhuaca.

El estado Colombiano contribuye al progreso del sector artesanal mediante el mejoramiento tecnológico, la investigación, el desarrollo del producto y la capacitación del recurso humano, impulsando la comercialización de artesanías Colombianas como el sistema de información ( SIART ) sistema de información integral, orientado para ofrecer vía Internet, información, capacitación y asesoramiento a los diversos actores vinculados o interesados en el sector artesanal.

Su finalidad es contribuir a la competitividad e inversión del sector en los mercados nacionales e internacionales.

El centro de investigación y documentación artesanal “CENDAR” ( centro de investigación y documentación artesanal especializado en artesanías y arte popular cumplen labor de acopio y difusión de la información sobre la cultura del sector artesanal ).

2. Definición del problema u oportunidad
El problema principal que debemos afrontar en esta zona comercial es la competencia desleal.
Se evalúa y se analiza hacer una investigación de mercado para instalar o montar una sucursal comercializadora de artesanías Dukaba en la ciudad de Barranquilla, desde los puntos de vista de mercadotecnia y rentabilidad económica, con el fin de ofrecer a la comunidad un servicio permanente y adecuado, para satisfacer las necesidades de los consumidores del sector comercial, artesanal y habitacional de la ciudad.

Para ello se hizo necesario recopilar datos mediante encuestas realizadas a personas que comercializan con las artesanías y entrevistas dirigidas a artesanos.

De la recopilación de las encuestas se obtuvo información necesaria y suficiente de los artículos de excelente calidad para la comercialización y puesta en marcha de las instalaciones apropiadas para la comercialización de las artesanías.

El desarrollo de este estudio de mercado de artesanías se fundamenta en los principios comerciales y mercantiles de la oferta y la demanda como también a los temas concernientes a la creación de empresas comerciales y generación de empleos, permitiendo así la consecución de logros propuestos en la creación de la comercialización para satisfacer las necesidades de la población del objeto de estudio.

Frente al tratado de libre comercio y globalización se requiere una mayor productividad y calidad de los productos para que no exista un desplazamiento y por consiguiente un olvido de nuestra cultura, se requiere entonces aprovechar las herramientas que el estado nos ofrece para estimular la cultura regional, y para que al mismo tiempo las comercializadoras dedicadas no solamente a la venta sino a la promoción de la cultura y su difusión tanto nacional como internacional no desaparezca.
Dicha competencia va desde el precio hasta la calidad del producto, se observa como el material más costoso y escaso es falsificado o adulterado para ser vendido como nuevo pero a menor precio que el real, así mismo el material comprado de otras regiones o (importado sin los parámetros legales) es muy común en estos negocios, lo cual en ocasiones diminuye el costo del producto y se traslada este “ahorro” en un bajo precio para el cliente, todo estas situaciones las podemos contrarrestar teniendo conocimiento de los proveedores idóneos para obtener de estos los mejores precios de mercado
Por otra parte el hecho de que el almacén de artesanías Dukaba se encuentre ubicado en una zona de gran movimiento comercial tiene la oportunidad de entrar a competir en este gran mercado, sin embargo lo fundamental es que logre mantenerse en el mismo, para lo cual se requiere de un valor agregado que se traduce en brindar un eficiente servicio, que se disponga de un completo surtido de productos captar la credibilidad del cliente para así fidelizarlo al negocio, y ellos mismos conformes con la atención recibida lo trasmitan a otras personas y así sucesivamente hasta ir incrementándose las ventas.

4.1 OBJETIVO GENERAL
Montar una sucursal de la comercializadora de artesanías Dukaba en la ciudad de Barranquilla.



4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
· Determina los volúmenes de la demanda y la oferta para establecer la viabilidad comercial de la empresa.

· Evaluar las características de los consumidores en el área metropolitana del Departamento del atlántico.

· Conoce el grado de aceptación de productos artesanales en la ciudad de Barranquilla.

· Determina la posible ubicación entre los diferentes sectores escogidos.

· Identificar los competidores directos.

· Determinar el grado de satisfacción del consumidor con relación al servicio
De sus actuales proveedores.
· Conocer la tendencia actual del mercado institucional de productos artesanales
· Analizar el impacto publicitario que ejerce la publicidad en el mercado de las artesanías.

5. METODOLOGIA
Universo De Estudio ( Público Objetivo )

El nicho del mercado al cual nos vamos a dirigir son específicamente los compradores o encargados de estos establecimientos, que son personas de un regular nivel cultural.

El tipo de investigación que se realizo para esta investigación es exploratoria, para lograr visualizar de manera directa la situación de la ciudad de Barranquilla, de esta manera recopilaremos la información necesaria para la investigación.

Definición Metodológica.
Tipo de Investigación.
5.2.1.1. Cualitativa (Entrevista en profundidad y registro de Observaciones)
Cualitativa y de observación directa.
5.2.1.2 Cuantitativa (Ampliación de encuestas)
Las encuestas realizadas fueron en total 93 ya que la muestra tomada con base a la observación directa arrojo esta cantidad.
5.2.2 Tipo de Fuente ( Primaria – Secundaria)
5.2.3 Tipo de Estudio
El estudio realizado fue con base en una investigación Exploratoria ya que esta nos permite analizar el problema u oportunidad de acuerdo a la situación actual del mercado, la cual nos permite conocer las percepciones del consumidor a cerca del producto, su poder adquisitivo y los patrones de consumo. El tipo de estudio que se utilizara en esta investigación es el descriptivo, ya que se han descubierto fenómenos a través de la observación en los diferentes almacenes y distribuidores de artesanías desde el punto de vista de la comercialización, servicio, variedad, precio, etc.

5.2.4. Tipo de encuesta
Entrevista personalizada y la encuesta fue diseñada de tal forma que permitiera identificar y determinar las expectativas de las personas encuestadas, quienes pueden llegar a ser nuestros posibles clientes.

En la encuesta se indaga sobre compra, aceptación, motivación, satisfacción, variedad, inversión en artesanías.

Muestra
5.3.1 Tarjet Cualitativo – Tarjet Cuantitativo.
Cualitativo: El tarjet a investigar lo conforman personas por lo general de bajo recursos y nivel educativo, por esta razón al entrevistarlos se observó que carecen de fluidez verbal, la presentación personal no es óptima ni importante para los dueños de estos negocios.

Cuantitativo: El número de personas entrevistadas fueron en total 93 .
5.3.2 Tipo de Muestreo.
5.3.3 Tamaño.

FORMULA:

2
O * N ( P * Q )
n = ---------------------------------------------
2 2
e ( N – 1 ) + O ( P * Q )



5.3.4. SELECCIÓN DE LA MUESTRA.

2
(1.96) x 280 (0.90 x 0.10)
n = -------------------------------------------------------
2 2
(0.05) (280 – 1) + (1.96) (0.90 x 0.10)

96.80832
n = -----------------------------------------
0. 6975 + 0.345744


n = 92.79

5.3.4 Selección de la Muestra.
Distribución.
6 Instrumento para Obtener la Información

DISEÑO DE CUESTIONARIO:

Montar una sucursal de la comercializadora de artesanías Dukaba en la ciudad
de Barranquilla.

1. Compra usted artesanías?

1.1 si _____
1.2 no _____

En caso que la respuesta sea negativa, pase a la pregunta Nº 11


2. Con que frecuencia compra usted artesanías?

2.1 Semanal _____
2.2 Quincenal _____
2.3 Mensual _____
2.4 Semestral _____
2.5 Anual _____


3. De las siguientes variables, califique de 1 a 5 de acuerdo a la
Motivación que este amerite, donde 1 no es un motivador de compra y 5 es un motivador de compra.



4. De los siguientes sitios, cual prefiere usted para comprar artesanías?

4.1 Ferias _____
4.2 Ventas ambulantes _____
4.3 Almacenes especializados _____
4.4 Otros, Cual _____


5. En el sitio donde las adquieres, que nivel de satisfacción le ha dado?

CONCEPTO
EXELENTE
BUENA
REGULAR
MALA

6. Que clase de artesanías le gusta a usted, seleccione una

6.1 Mochilas _____
6.2 Sombreros _____
6.3 Hamacas _____
6.4 Folclóricas _____
6.5 Decorativas _____
6.6 Otros, Cual _____

7. Teniendo en cuenta la pregunta anterior, que cantidad de artesanías
Adquiere usted?

7.1 1 a 3 _____
7.2 3 a 6 _____
7.3 6 a 9 _____
7.4 Mas de 9 _____
8. Cuanto dinero invierte usted en la compra de artesanías?

8.1 $ 15.000 a 30.000 _____
8.2 $ 30.000 a 75.000 _____
8.3 Más de $ 75.000 _____

9. En que material le gustaría encontrar las artesanías?

9.1 Cerámica _____
9.2 Ratan _____
9.3 Fique _____
9.4 Bambú _____
9.5 Vidrio _____
9.6 Cuero _____

10. Por cual medio le gustaría a usted conocer sobre las artesanías?

10.1 Radio _____
10.2 Televisión _____
10.3 Folletos _____
10.4 Volantes _____
10.5 Prensa _____

11. Exprese los motivos por los cuales usted no compra artesanías

11.1 Precios _____
11.2 Diseños _____
11.3 Color _____
11.4 Olor _____
11.5 Otros _____


Fuentes de información secundaria

Revisión de la información bibliografica obtenida a través de las consultas a revistas especializadas, enciclopedias, textos, boletines, folletos, etc.

Los instrumentos que se utilizaron para la recopilación de la información secundaria, se hará por medio de Internet, folletos, libros, así como los medios de comunicación, como la televisión sobre programas de artesanías, las que nos informa de la apertura, precios y oferta de estos productos.


7. Variables de Control
8. Condiciones de control de la Entrevista.
Para la realización del trabajo de campo como fue la recolección de la información por medio de la encuestas que se realizaron en el segmento de mercado escogido se tuvieron en cuenta ciertos factores y valores culturales para con las personas que se le iba a sacar la información como son entre otros:
1.- Sector escogido
2.- Valores culturales
3.- Tiempo de la entrevista
4.- Lugar específico
5.- Presentación personal del recolector
6.- Expresión oral y corporal del recolector

9.- Cronograma

9. Costos de la Investigación
Después de haber realizado un trabajo conciente y riguroso para nuestra profesión nos queda muy claro los costo que nos sometimos para quedar bien con esta experiencia.
Desde el mismo momento de su inicio, visitas al almacén, pagos al Señor Cesar Atencio recolector del DANE para efectuar la encuesta, los refrigerios, las fotocopias, salas de Internet, pago al asesor del proyecto de investigación, alquiler del video beam para su proyección y otros concluimos que los costos se aproximan a $350.000.

10. Análisis de datos


12. Conclusiones
La ejecución una puesta en marcha de la comercializadora de artesanías Dukaba, es viable gracias a la gran aceptación que tienen los artículos artesanales en la costa caribe, luego de analizar los datos que obtuvimos en las encuestas, nos podemos dar cuenta que la población Barranquillera acepta de manera positiva una nueva comercializadora de artesanías en la ciudad.

La comercializadora de artesanías Dukaba permitirá el desarrollo económico, social y cultural, de los artesanos del caribe colombiano logrando una mejor calidad de vida para esta población.

Existe una demanda potencial dispuesta a adquirir todas las variedades de artículos artesanales ofrecidos por la comercializadora, la cual de acuerdo a la frecuencia de compra de este producto arroja ingresos permanentes que garantizan la rentabilidad del negocio.
13. Limitaciones.

A. No nos atendieron en algunos establecimientos por rechazo al dar la información o por seguridad.

B .La elaboración y aprobación fue muy dispendiosa en lo concerniente al cuestionario nos toco realizarlo en varias ocasiones.

C. Al realizar las tabulaciones se cometieron algunos errores que al final se lograron solucionar.

D. Se presentaron casos donde la zona y tipo de negocio es algo difícil de estudiar por lo peligroso del entorno.

14. Anexos