Aspectos Generales.
El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha, ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de Negocios.
El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha, ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de Negocios.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visión empresarial".
La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un isntrumento operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial
EL PLAN DE NEGOCIOS:
DEFINICION
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en inglés) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente
Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios.
· Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente para detallar datos.
· Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras.
.· Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos
· Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito.
· Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.
· Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.
· Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
. Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas.
Creación de Negocios.
El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
· Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades:
Ministerio de Hacienda, Tributación o Impuestos Internos.Seguridad Social.Derecho laboral, etc.
·Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque empleo seguro.
Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.
· Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.
· Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.
· Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.
· Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.
· Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
· Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación...
· Mejorar su administración. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.
· Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda del vecino.
· Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los responsables
· Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio. Componentes Básicos de un Plan de Negocio.
El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promoción.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniería del proyecto.
4. La organización.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluación.
6. El plan de trabajo.
RESUMEN DEL PROYECTO.
El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.
En la redacción debemos hablar sobre:
¿Cómo concibió la idea?· Debe establecer cuáles fueron las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?· Debe describir las experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondrá en marcha.
¿Qué razones justifican su plan de empresa?· Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país, o en esta área de la provincia.· Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.
¿En qué consiste el negocio?.· Cuáles son los objetivos principales a medio y largo plazo.· Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.· Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
¿Existe mercado para este negocio?.· Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio.· Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo, estadísticas o información secundaria.· Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta.
¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?· Debe existir algún factor que nos haga distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra· Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención. Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los clientes.· Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro
¿Qué futuro le espera a la empresa?· Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura· Mostrar las previsiones de crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible· Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero.
¿Riesgos a afrontar?· Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. Por ejemplo si están disminuyendo los nacimientos de niños en nuestro mercado y el producto que vendemos es infantMarketing
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:
· Producto:
Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
· Precio:
· Precio:
se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.
· Plaza:
· Plaza:
se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor.
· Promoción:
· Promoción:
incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios
Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.
La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios
Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.
La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B) Los precios de la competencia en el mercado.
C) Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto?
¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio para su
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio para su
Precio de Venta
Los Clientes
Para empresas nuevas.
La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:
Los Clientes
Para empresas nuevas.
La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:
a) Geográfico.
La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.
b) Demográfico.
b) Demográfico.
El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.
c) Socioeconómico.
c) Socioeconómico.
Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.
d) Psicográfico.
d) Psicográfico.
Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.
El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su empresa:
¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)¨
¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)¨
¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)
¨ Motivaciones de compra (por qué compra)
¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)
Para empresas existentes.
Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado.
A saber:
· Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
· Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
· Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.
· Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando.
· Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.
· Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
· Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.
Canales de Distribución
Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que las satisfaga, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.
Teóricamente se conocen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes del productor al consumidor:
Cada etapa del proceso de distribución, hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado.
Forma de distribución
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyección de distribución del producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos.
Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:
· ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)· ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto?· ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte?· ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos?· ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial?· ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede cumplimentar el siguiente formato tipo matriz:
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN A EMPLEAR
MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA
BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
DIAGRAMA DEL PROCESO
Publicidad y Promoción
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.
Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
a) Publicidad.
Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación, ya sea radio, televisión, prensa escrita, etc.b)
Promoción.
Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.c) Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto.d) Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicación.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a hacerlo.No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y publicidad son:
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a hacerlo.No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y publicidad son:
· Docena de trece.· Después de diez, regale uno.· Calcomanías.· Calendarios de bolsillo.· Anuncio en la pared.· Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho de mercado es limitado geográficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos, muestra física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar
Ingeniería de Proyecto (I)
En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias distintivas de las empresa.
Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.
El proceso de producción.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción de su empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.
Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción son:· Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.· Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.· Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.· Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:
SIMBOLOGÍA
SIGNIFICADO
DESCRIPCIÓN
OPERACIÓN
Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.
DEMORA
Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.
ARCHIVO O ALMACENAMIENTO
Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta
INSPECCIÓN
Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo.
TRANSPORTE
Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.
DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.
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El Producto
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface.
La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
· Nombre del producto.· Utilización.· Materiales con los que está elaborado.· Características físicas (peso, color, tamaño, etc).· Empaque. · Tiempo de duración.· Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar:
Producto
Características
Necesidad que satisface
Tiempo de duración
Ventajas y beneficios
Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes.
Una manera más completa puede ser:"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos:· Características (bien industrial, bien de consumo).· Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal.· Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
il.
