TRABAJO FINAL DE PRESENTACION

PLAN DE MERCADO PARA EL MONTAJE DE UNA EMPRESA
DE ARTESANIA EN LA CIUDAD DE BARRANQUILLA

ARTESANIAS DUKABA


PROFESOR:

NIBARDO G SANCHEZ ALMARALES


CORPORACION EDUCATIVA DEL LITORAL
V SEMESTRE DE MERCADOTECNIA NOCTURNO
BARRANQUILLA, MAYO 23 DE 2008



1. ANALISIS SITUACIONAL

A. Análisis de la demanda

Al hacer un estudio de la demanda de los productos artesanales, es necesario aclarar que la mayoría de estos productos corresponden a la categoría de manualidades, puesto que en los municipios plenamente identificados como Usiacuri y Baranoa es donde se realiza una verdadera labor artesanal entre otros.

De este punto de vista la empresa que se va a construir es una comercializadora tanto de productos artesanales como de manualidades, en tal razón al hacer el análisis de la demanda tenemos la ciudad de Barranquilla por encontrarse estratégicamente en donde confluye una población marcada por el turista extranjero y además por los propios habitantes de esta ciudad, se evidencia que todos los productos autóctonos de la costa caribe por ejemplo: hamacas guajiras, sombreros vueltiaos, productos en madera y barro, inmobiliario con tejido de mimbre y cuero, y en términos generales todo lo que representa una cultura de la costa Atlántica es adquirida por propios y extranjeros ubicados en el área metropolitana del Dpto. del Atlántico con el objetivo de satisfacer una necesidad o de promocionar la cultura del Departamento.

Según investigaciones las compras no son estaciónales como tampoco la cantidad ya que durante los 365 días del año existe una demanda insatisfecha de estos productos.

En cuanto a las características y comportamiento del consumidor a futuro según fuentes de artesanías de Colombia esta determinado por la originalidad en un 15%, el precio 10%, diseño 39% y expresión cultural 36% (*)

El mercado de las materias primas en el sector de las artesanías esta concentrado por grandes y medianas empresas las cuales controlan casi todo el mercado de este segmento, además de estas, hay un sinnúmeros de proveedores pequeños que operan a nivel local, sin embargo a pesar de la capacidad de negociación de estas grandes empresas aparentemente muy fuertes, la competencia recíproca permite el mantenimiento de precios muy competitivos en el mercado.


(*) Fuente: Subgerencia Comercial Artesanías de Colombia.
Características y comportamiento del comprador.

La característica del mercado esta determinada por la oferta y la demanda que determina el tamaño del mercado, podemos citar que las comercializadoras se encuentran situadas en los cuatro puntos cardinales del destino capital de Barranquilla. Como ( Ejemplo podemos citar, Almacenes Arhuaco, Artesanías Amaguaña, Artesanías Colombiana Cleopatra, Artesanías Jogen ), dedicadas todas ellas en términos generales a la bisutería, al tallado en madera, al trabajo hecho en cueros y demás accesorios que componen las manualidades mismas y la artesanía, al momentote realizar la segmentación encontramos que los hombres en un 60% compran productos artesanales y las mujeres en un 40% estos datos son productos de la información primaria realizada a los comercializadores de estos productos a través de entrevistas, un segmento especial que no es tenido en cuenta pero de igual manera tienden a comprar estos productos es la población infantil ( colegios, sitios especiales ). En este estudio no se generaliza una segmentación por edades, por raza o por otro factor a tener en cuenta debido a que estos productos son adquiridos por toda la población.

Se ha evidenciado que las artesanías producidas en Usiacuri y Tuchin son las más apetecidas por el mercado porque gozan de buenos precios, diseños, originalidad y expresión cultural.

En cuanto a las tendencias del futuro del mercado están determinadas a que estos productores no sean solamente un objeto decorativo si no que al mismo tiempo suplan una necesidad. ( Ejemplo: La lámpara, sirve para adorno y para alumbrar la casa ).

El consumidor de este tipo de artesanías que frecuenta esta zona, se caracteriza por que su decisión de compra se basa primordialmente en el factor precio, la calidad si bien es importante es el valor a pagar lo que realmente influye en la opción final de compra, porque por lo general esta clase de productos son adquiridos generalmente en forma unitaria, por tanto cualquier compra de mas de un producto significa un gran ahorro para el consumidor.
En la actualidad el consumidor de este segmento adquiere estos productos en el cualquier punto de la ciudad, o en la zona metropolitana específicamente en los pueblos aledaños como usiacurì, campo de la cruz, malambo etc..

Competencia

Los competidores están identificados tanto por su nombre comercial como por su ubicación geográfica, si tomamos como delimitacion la ciudad de Barranquilla encontramos los siguientes competidores: Artesanías Diana, Artesanías Amaguaña, Artesanías Cleopatra, Artesanías Stela Echeverri, Artesanías Galvac, Artesanías Lumian, Artesanías San Nicolás, Artesanías Jogen, todos ubicados en el distrito de Barranquilla.

Son variadas pero localizadas, si tomamos por ejemplo las Artesanías Stella Echeverri ubicada en el Aeropuerto Ernesto Cortizzos en el área dentro del puente internacional, son productos tipo exportación con venta al detal, la mayor característica de estos competidores esta fijada por los precios, la calidad y el diseño que las hacen diferentes de los demás, ya que los productos son elaborados con algunas características especiales, de igual manera estas características están complementadas a saber.

Los comercializadores de artesanías tienen programa de Marketing muy insipientes dentro de las estrategias publicitarias, un número muy reducido utiliza medios impresos, de igual manera un número reducido utiliza los medios televisivos y en términos generales no hay una política clara con referencia al Marketing que estas empresas deben tener.

Si se tiene en cuenta al momento de definir Marketing como el estudio o investigación de la forma de satisfacer las necesidades de un grupo social a través de intercambio con beneficios para la empresa.


Realmente las comercializadoras se han preocupado más por vender que ser competitiva a saber:
No hay estandarización de procesos
No existe una fijación de precios competitivos
Calidad de los productos
Cantidades de los productos con los requisitos anteriormente enumerados.
No hay un proceso de capacitación continuada para mejorar los procesos y procedimientos artesanales, esto conlleva a que las comercializadoras no tengan una política clara de competitividad a que es un medio complejo y heterogéneo.

En cuanto a los recursos para desarrollar una estrategia de competitividad es evidente que estas comercializadoras no han establecido una política clara, y por ende no han podido maximizar los recursos como el recurso del talento humano entre otros. Si miramos a la competencia en la actualidad a pesar de poseer algunos recursos aparte del ya mencionado como por ejemplo posición geográfica, calidad, precio, cantidades, realmente esta no ofrece al mercado una satisfacción completa o en su defecto una demanda satisfecha mucho menos podríamos hablar de una demanda satisfecha en el ámbito internacional puesto que los grandes volúmenes que pide el comercio internacional, no alcanza hacer cubierto por estas comercializadoras, si tomamos como antecedentes, estudios realizados por la Cámara de Comercio de Barranquilla, Proexpor, en donde las exportaciones no tradicionales específicamente el sector artesanal no alcanza un ítem representativo de las exportaciones en Colombia, máxime si recordamos entre los años 2000, 2001 cuando en el Departamento se le solicito por parte de empresarios españoles la demanda de productos artesanales que no pudieron ser satisfecha por la poca capacidad instalada de producción de los artesanos Atlantisences, poco aprovechamiento de ferias tanto nacionales como internacionales, Shootsrooms ( salas de exposición o cuartos )

La mezcla se enfoca en tres grandes aspectos:
Producto, precio, distribución, comunicación con el cliente o relaciones públicas y con el distribuidor. En este aspecto , miremos los productos, el precio y la distribución varían dependiendo del sector de donde provengan las artesanías y/o manualidades, identificando que para cada producto y precio existe un tipo de clientela , muy especifica y por ende los canales de distribución, en cuanto a la comunicación con el cliente es directa e interpretativa dependiendo de las necesidades y requerimiento del mismo, es importante identificar sus necesidades o requerimientos por cuanto cada uno de los competidores que hay en el mercado, tienen algunas especialidades, ya que algunos se dedican a la bisutería, Orfebrería o tejidos para lo cual podemos citar como ejemplo, la orfebrería Joel, especialistas en poteras y jarrones en alto relieve, en cuanto con el distribuidor ( el que comercializa ) no hay intermediarios entre este y el productor o artesano determinado al siguiente canal de distribución productor----- distribuidor------ clientes.



Dentro de la competencia establecemos las medidas de desempeño estableciendo un análisis de la competencia se obtiene a partir del conocimiento detallado acerca de:
ü Importancia de la marca: ya que una artesanía proviene de un sector reconocido por el comprador y posesionado en el mercado da una mayor seguridad y mayor movimiento de ventas, como por ejemplo las de Usiacuri, Tuchin y las mochilas Arhuacas.

En las líneas de productos se establecen la oportunidad de satisfacer expectativa y requerimiento para el sector artesanal de Barranquilla, se ha evidenciado que existe una línea de productos que satisfacen las necesidades de los compradores, otros aspectos a tener en cuenta en el análisis de la competencia tiene que ver con instalaciones, personal, volumen de ventas, política y grado de participación en el mercado.

La situación económica del país y especialmente la de Barranquilla no es ajena a la del resto del país, mas si se tiene en cuenta que el sistema tributario, la misma receciòn económica, la inflación del Departamento que esta en el 3.57% son unos incidentes que ensombrecen a corto y mediano plazo el comercio en general de esta ciudad, mas si el Departamento en si como la ciudad aplican nuevos impuestos.
Por otro lado el mismo estado esta exigiendo que los procesos de producción no contaminen el medio ambiente realmente como comercializadores especialistas en mochilas arhuacas, no ofrece riesgo alguno al medio ambiente y en ninguno de los comercios ubicados en el área metropolitana existen procesos de transformación que atenten contra el medio ambiente.

Ha sido una preocupación por el sector artesanal mejorar la calidad de los productos o de aclararse que al momento en que se aplique tecnología dejara de ser artesanal para convertirse en manualidades, ya que el sello de calidad de Incontex en convenio con artesanías de Colombia “Hecho a mano” tales como chinchorros de la Guajira, hamacas de San Jacinto, sombreros vueltiaos de la comunidad indígena Sinu y Córdoba y los sombreros de Sondoná Nariño deben ser hechos completamente a mano y su materia prima debe ser extraída de los recursos naturales sin transformación industrial como los es la mochila arhuaca.

El estado Colombiano contribuye al progreso del sector artesanal mediante el mejoramiento tecnológico, la investigación, el desarrollo del producto y la capacitación del recurso humano, impulsando la comercialización de artesanías Colombianas como el sistema de información ( SIART ) sistema de información integral, orientado para ofrecer vía Internet, información, capacitación y asesoramiento a los diversos actores vinculados o interesados en el sector artesanal.

Su finalidad es contribuir a la competitividad e inversión del sector en los mercados nacionales e internacionales.

El centro de investigación y documentación artesanal “CENDAR” ( centro de investigación y documentación artesanal especializado en artesanías y arte popular cumplen labor de acopio y difusión de la información sobre la cultura del sector artesanal ).

2. Definición del problema u oportunidad
El problema principal que debemos afrontar en esta zona comercial es la competencia desleal.
Se evalúa y se analiza hacer una investigación de mercado para instalar o montar una sucursal comercializadora de artesanías Dukaba en la ciudad de Barranquilla, desde los puntos de vista de mercadotecnia y rentabilidad económica, con el fin de ofrecer a la comunidad un servicio permanente y adecuado, para satisfacer las necesidades de los consumidores del sector comercial, artesanal y habitacional de la ciudad.

Para ello se hizo necesario recopilar datos mediante encuestas realizadas a personas que comercializan con las artesanías y entrevistas dirigidas a artesanos.

De la recopilación de las encuestas se obtuvo información necesaria y suficiente de los artículos de excelente calidad para la comercialización y puesta en marcha de las instalaciones apropiadas para la comercialización de las artesanías.

El desarrollo de este estudio de mercado de artesanías se fundamenta en los principios comerciales y mercantiles de la oferta y la demanda como también a los temas concernientes a la creación de empresas comerciales y generación de empleos, permitiendo así la consecución de logros propuestos en la creación de la comercialización para satisfacer las necesidades de la población del objeto de estudio.

Frente al tratado de libre comercio y globalización se requiere una mayor productividad y calidad de los productos para que no exista un desplazamiento y por consiguiente un olvido de nuestra cultura, se requiere entonces aprovechar las herramientas que el estado nos ofrece para estimular la cultura regional, y para que al mismo tiempo las comercializadoras dedicadas no solamente a la venta sino a la promoción de la cultura y su difusión tanto nacional como internacional no desaparezca.
Dicha competencia va desde el precio hasta la calidad del producto, se observa como el material más costoso y escaso es falsificado o adulterado para ser vendido como nuevo pero a menor precio que el real, así mismo el material comprado de otras regiones o (importado sin los parámetros legales) es muy común en estos negocios, lo cual en ocasiones diminuye el costo del producto y se traslada este “ahorro” en un bajo precio para el cliente, todo estas situaciones las podemos contrarrestar teniendo conocimiento de los proveedores idóneos para obtener de estos los mejores precios de mercado
Por otra parte el hecho de que el almacén de artesanías Dukaba se encuentre ubicado en una zona de gran movimiento comercial tiene la oportunidad de entrar a competir en este gran mercado, sin embargo lo fundamental es que logre mantenerse en el mismo, para lo cual se requiere de un valor agregado que se traduce en brindar un eficiente servicio, que se disponga de un completo surtido de productos captar la credibilidad del cliente para así fidelizarlo al negocio, y ellos mismos conformes con la atención recibida lo trasmitan a otras personas y así sucesivamente hasta ir incrementándose las ventas.

4.1 OBJETIVO GENERAL
Montar una sucursal de la comercializadora de artesanías Dukaba en la ciudad de Barranquilla.



4.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
· Determina los volúmenes de la demanda y la oferta para establecer la viabilidad comercial de la empresa.

· Evaluar las características de los consumidores en el área metropolitana del Departamento del atlántico.

· Conoce el grado de aceptación de productos artesanales en la ciudad de Barranquilla.

· Determina la posible ubicación entre los diferentes sectores escogidos.

· Identificar los competidores directos.

· Determinar el grado de satisfacción del consumidor con relación al servicio
De sus actuales proveedores.
· Conocer la tendencia actual del mercado institucional de productos artesanales
· Analizar el impacto publicitario que ejerce la publicidad en el mercado de las artesanías.

5. METODOLOGIA
Universo De Estudio ( Público Objetivo )

El nicho del mercado al cual nos vamos a dirigir son específicamente los compradores o encargados de estos establecimientos, que son personas de un regular nivel cultural.

El tipo de investigación que se realizo para esta investigación es exploratoria, para lograr visualizar de manera directa la situación de la ciudad de Barranquilla, de esta manera recopilaremos la información necesaria para la investigación.

Definición Metodológica.
Tipo de Investigación.
5.2.1.1. Cualitativa (Entrevista en profundidad y registro de Observaciones)
Cualitativa y de observación directa.
5.2.1.2 Cuantitativa (Ampliación de encuestas)
Las encuestas realizadas fueron en total 93 ya que la muestra tomada con base a la observación directa arrojo esta cantidad.
5.2.2 Tipo de Fuente ( Primaria – Secundaria)
5.2.3 Tipo de Estudio
El estudio realizado fue con base en una investigación Exploratoria ya que esta nos permite analizar el problema u oportunidad de acuerdo a la situación actual del mercado, la cual nos permite conocer las percepciones del consumidor a cerca del producto, su poder adquisitivo y los patrones de consumo. El tipo de estudio que se utilizara en esta investigación es el descriptivo, ya que se han descubierto fenómenos a través de la observación en los diferentes almacenes y distribuidores de artesanías desde el punto de vista de la comercialización, servicio, variedad, precio, etc.

5.2.4. Tipo de encuesta
Entrevista personalizada y la encuesta fue diseñada de tal forma que permitiera identificar y determinar las expectativas de las personas encuestadas, quienes pueden llegar a ser nuestros posibles clientes.

En la encuesta se indaga sobre compra, aceptación, motivación, satisfacción, variedad, inversión en artesanías.

Muestra
5.3.1 Tarjet Cualitativo – Tarjet Cuantitativo.
Cualitativo: El tarjet a investigar lo conforman personas por lo general de bajo recursos y nivel educativo, por esta razón al entrevistarlos se observó que carecen de fluidez verbal, la presentación personal no es óptima ni importante para los dueños de estos negocios.

Cuantitativo: El número de personas entrevistadas fueron en total 93 .
5.3.2 Tipo de Muestreo.
5.3.3 Tamaño.

FORMULA:

2
O * N ( P * Q )
n = ---------------------------------------------
2 2
e ( N – 1 ) + O ( P * Q )



5.3.4. SELECCIÓN DE LA MUESTRA.

2
(1.96) x 280 (0.90 x 0.10)
n = -------------------------------------------------------
2 2
(0.05) (280 – 1) + (1.96) (0.90 x 0.10)

96.80832
n = -----------------------------------------
0. 6975 + 0.345744


n = 92.79

5.3.4 Selección de la Muestra.
Distribución.
6 Instrumento para Obtener la Información

DISEÑO DE CUESTIONARIO:

Montar una sucursal de la comercializadora de artesanías Dukaba en la ciudad
de Barranquilla.

1. Compra usted artesanías?

1.1 si _____
1.2 no _____

En caso que la respuesta sea negativa, pase a la pregunta Nº 11


2. Con que frecuencia compra usted artesanías?

2.1 Semanal _____
2.2 Quincenal _____
2.3 Mensual _____
2.4 Semestral _____
2.5 Anual _____


3. De las siguientes variables, califique de 1 a 5 de acuerdo a la
Motivación que este amerite, donde 1 no es un motivador de compra y 5 es un motivador de compra.



4. De los siguientes sitios, cual prefiere usted para comprar artesanías?

4.1 Ferias _____
4.2 Ventas ambulantes _____
4.3 Almacenes especializados _____
4.4 Otros, Cual _____


5. En el sitio donde las adquieres, que nivel de satisfacción le ha dado?

CONCEPTO
EXELENTE
BUENA
REGULAR
MALA

6. Que clase de artesanías le gusta a usted, seleccione una

6.1 Mochilas _____
6.2 Sombreros _____
6.3 Hamacas _____
6.4 Folclóricas _____
6.5 Decorativas _____
6.6 Otros, Cual _____

7. Teniendo en cuenta la pregunta anterior, que cantidad de artesanías
Adquiere usted?

7.1 1 a 3 _____
7.2 3 a 6 _____
7.3 6 a 9 _____
7.4 Mas de 9 _____
8. Cuanto dinero invierte usted en la compra de artesanías?

8.1 $ 15.000 a 30.000 _____
8.2 $ 30.000 a 75.000 _____
8.3 Más de $ 75.000 _____

9. En que material le gustaría encontrar las artesanías?

9.1 Cerámica _____
9.2 Ratan _____
9.3 Fique _____
9.4 Bambú _____
9.5 Vidrio _____
9.6 Cuero _____

10. Por cual medio le gustaría a usted conocer sobre las artesanías?

10.1 Radio _____
10.2 Televisión _____
10.3 Folletos _____
10.4 Volantes _____
10.5 Prensa _____

11. Exprese los motivos por los cuales usted no compra artesanías

11.1 Precios _____
11.2 Diseños _____
11.3 Color _____
11.4 Olor _____
11.5 Otros _____


Fuentes de información secundaria

Revisión de la información bibliografica obtenida a través de las consultas a revistas especializadas, enciclopedias, textos, boletines, folletos, etc.

Los instrumentos que se utilizaron para la recopilación de la información secundaria, se hará por medio de Internet, folletos, libros, así como los medios de comunicación, como la televisión sobre programas de artesanías, las que nos informa de la apertura, precios y oferta de estos productos.


7. Variables de Control
8. Condiciones de control de la Entrevista.
Para la realización del trabajo de campo como fue la recolección de la información por medio de la encuestas que se realizaron en el segmento de mercado escogido se tuvieron en cuenta ciertos factores y valores culturales para con las personas que se le iba a sacar la información como son entre otros:
1.- Sector escogido
2.- Valores culturales
3.- Tiempo de la entrevista
4.- Lugar específico
5.- Presentación personal del recolector
6.- Expresión oral y corporal del recolector

9.- Cronograma

9. Costos de la Investigación
Después de haber realizado un trabajo conciente y riguroso para nuestra profesión nos queda muy claro los costo que nos sometimos para quedar bien con esta experiencia.
Desde el mismo momento de su inicio, visitas al almacén, pagos al Señor Cesar Atencio recolector del DANE para efectuar la encuesta, los refrigerios, las fotocopias, salas de Internet, pago al asesor del proyecto de investigación, alquiler del video beam para su proyección y otros concluimos que los costos se aproximan a $350.000.

10. Análisis de datos


12. Conclusiones
La ejecución una puesta en marcha de la comercializadora de artesanías Dukaba, es viable gracias a la gran aceptación que tienen los artículos artesanales en la costa caribe, luego de analizar los datos que obtuvimos en las encuestas, nos podemos dar cuenta que la población Barranquillera acepta de manera positiva una nueva comercializadora de artesanías en la ciudad.

La comercializadora de artesanías Dukaba permitirá el desarrollo económico, social y cultural, de los artesanos del caribe colombiano logrando una mejor calidad de vida para esta población.

Existe una demanda potencial dispuesta a adquirir todas las variedades de artículos artesanales ofrecidos por la comercializadora, la cual de acuerdo a la frecuencia de compra de este producto arroja ingresos permanentes que garantizan la rentabilidad del negocio.
13. Limitaciones.

A. No nos atendieron en algunos establecimientos por rechazo al dar la información o por seguridad.

B .La elaboración y aprobación fue muy dispendiosa en lo concerniente al cuestionario nos toco realizarlo en varias ocasiones.

C. Al realizar las tabulaciones se cometieron algunos errores que al final se lograron solucionar.

D. Se presentaron casos donde la zona y tipo de negocio es algo difícil de estudiar por lo peligroso del entorno.

14. Anexos

PLAN DE MERCADO V SEMESTRE

II. El Plan

Algunas operaciones nuevas de buscapersonas comienzan con la colocación de un anuncio en el periódico local y esperan a que suene el teléfono. En algunos países la demanda para paging ha sido tan grande que los concesionarios principales virtualmente no han tenido un equipo externo de ventas. Cuando llegaba un nuevo embarque de buscapersonas - de alguna forma se sabía inmediatamente - y los clientes formaban líneas en la puerta esperando su turno para comprar o alquilar uno. El mercado de hoy exige un enfoque más agresivo. Hoy necesitamos un plan.

III. ¿Quiénes Serán Nuestros Clientes?

Tengo la certeza de que si tenemos una buena idea de quienes son nuestros clientes de paging por segmento comercial, entonces aumentarán nuestras perspectivas de éxito si buscamos nuevos clientes precisamente dentro de estos segmentos. A continuación aparece una gráfica (Figura 1) ilustrando la conformación de clientes en base a encuestas realizadas en los Estados Unidos. Comprendo que la cultura comercial es diferente en otros países y no quiero sugerir que las cosas deben de hacerse en otros países como se hacen en los Estados Unidos, pero sucede que otros estudios realizados en Europa, Asia y Latinoamérica han resultado con patrones parecidos. Si sabemos donde trabajan y como se ganan la vida nuestros clientes potenciales, entonces son mejores nuestras posibilidades de encontrarlos. Si podemos encontrarlos y explicarles las ventajas de usar un buscapersonas en su segmento comercial, es probable que muchos de ellos se conviertan en nuestros clientes. Observen el énfasis de lo expresado: un buen vendedor conocerá el negocio de su cliente y podrá demostrarle - minuciosamente - los beneficios de un buscapersonas en ese ambiente comercial.

Lo anterior puede ser estudiado en gran detalle, pero este es un plan para comenzar ya. Mucho material excelente fue presentado durante el Congreso de Paging para Latinoamérica y el Caribe en Noviembre de 1993 en Miami Beach, Florida que puede servir para crear un perfil de quiénes son clientes de paging. También existen algunas compañías muy buenas que se especializan en hacer encuestas de mercado. Esto puede ser útil para penetrar un mercado ya establecido.
Aquí me permito darles una valiosa sugerencia. Si comienzan con un buen sistema de clasificación con su primer abonado, podrán seguir la elaboración de esa base conforme va creciendo y determinar cuales han sido los mercados verticales que han logrado penetrar con mayor eficacia. Un código sencillo colocado en su base de datos de abonados será de gran valor en el futuro. Entonces podrán hacer una gráfica de sus propios clientes como la que sigue.


A. Paging Tradicional

1. Paging Comercial

En el pasado, la mayoría de los abonados alrededor del mundo han sido usuarios comerciales que a veces dan un uso personal a sus buscapersonas. Si aplicamos la información que brinda la gráfica de arriba (Figura 1), probablemente podemos identificar y luego señalar a nuestros clientes potenciales en cada Segmento Comercial. Debe haber algo especial acerca de cada uno de estos negocios. De alguna forma, un buscapersonas le ayuda a estas personas a ser más efectivas en su trabajo.

2. Paging Personal

En la actualidad existe un mayor énfasis para usar un buscapersonas para mantenerse en contacto con miembros de la familia. Los expertos han estado declarando por varios años que si algún día verdaderamente tenemos éxito en abrir el mercado del consumidor, veremos que el número de buscapersonas en uso se multiplicará por diez.

B. Paging en Líneas no Tradicionales -

Nuevos MercadosEs acertado decir que comprendemos en qué consiste la industria de paging hoy. También está claro que no tenemos todas las respuestas sobre lo que será la industria en el futuro. Estamos seguros de que Los Sistemas de Información serán parte importante de lo que hoy conocemos como paging. Un tipo de servicio de información ya se está dando ampliamente con buscapersonas ordinarios.

Este servicio se brinda sencillamente enviando un mensaje alfanumérico normal a un buscapersonas, en donde será leído sin necesidad de ninguna manipulación. Una variación muy prometedora de este tipo de servicio es el envío de texto o, aún más, de archivos completos de una computadora al usuario, quién después podrá "manipular" los datos o "correr" el archivo en una computadora portátil. Obviamente, este servicio será de mucho más valor para el abonado. Varias compañías están "rompiendo el hielo" con Asistentes Digitales Personales (PDA's por sus siglas en Inglés: "Personal Digital Assistants"), equipados con el receptor NewsCard™ de Motorola y con las Computadoras "Palm-Top" equipadas con el receptor NewsStream™ de Motorola.

IV. ¿En Qué Negocio Estamos?

El negocio de paging, como lo conocemos hoy, realmente proporciona un medio de comunicación personal a personas con un estilo de vida dinámico. Desde un punto de vista puramente de ventas, es más rentable vender el servicio que vender el buscapersonas (aparato). La gente responde a la idea de estar en contacto con sus clientes ó, bien, con sus superiores. El hecho de estar disponible brinda muchos beneficios palpables. Una vez que estén convencidos de que esto es algo bueno, la idea de andar con un buscapersonas todo el tiempo será aceptada con mayor facilidad. Los profesionales en relaciones públicas le llaman a esto "vendiendo el sabor . . . y no el bistec."
Así que vendemos el servicio. El servicio es enviarle mensajes a nuestros clientes. Estos mensajes son transmitidos a través de un canal de radio, así que lo que verdaderamente estamos vendiendo son pedacitos de tiempo en el canal de radio. Nunca olviden que este canal de radio es su recurso más valioso. Una hora sólo tiene sesenta minutos y un minuto sólo tiene sesenta segundos. Ninguno de los dos pueden ser estirado. Una vez que la hora más ocupada del día en el canal de radio esté topada, será imposible añadir más clientes para el servicio de paging personal. Es muy importante planificar el uso del canal, ya que la saturación del canal es un problema serio. Y, en algunos países, la concesión de un canal es lo único que Ud. recibirá.

V. ¿Cómo Vamos a Promover Nuestro Servicio?

A. Promoción Tradicional El aliado tradicional es el anuncio en el periódico. Esto aún funciona muy bien, especialmente en la sección comercial del periódico. La televisión probablemente resulta muy cara, a menos que haya tomado la decisión de captar el mercado del consumidor. Las papeletas parecen funcionar en pueblos pequeños pero con frecuencia son ignoradas en las grandes ciudades. Anuncios en la radio son efectivos, especialmente durante las horas en que las personas viajan a y desde sus trabajos. Demasiada publicidad puede llevar un negocio a la bancarrota; muy poca puede hacer que se estanque. Contrate a un profesional.

B. Distribución al Por Menor

El mejor negocio hoy en el mundo de paging es la distribución al por menor de buscapersonas. Sorprendentemente, muchos concesionarios se oponen a participar en este negocio. En Asia, donde existen las tasas más altas de penetración en el mundo, he caminado por calles repletas de gente en los mercados y he visto muchas tiendas pequeñas vendiendo buscapersonas. A veces las tiendas sólo miden dos metros de ancho, pero adentro tienen vitrinas llenas con un variedad tremenda de buscapersonas de donde escoger. Aquí en Estados Unidos, muchas cadenas de tiendas grandes nacionales están vendiendo buscapersonas directamente desde sus estantes. Pongan el producto en frente de los clientes y ellos lo comprarán. Si está interesado en este canal de distribución, tenemos un departamento específicamente dedicado a ayudarle en el desarrollo de esta labor. Su objetivo principal debe ser la formación de una base de abonados, NO la venta de buscapersonas. Les recomiendo que ofrezcan los buscapersonas al precio de costo o más bajo. Hagan su dinero en el servicio.


C. Ventas Directas:

Esta es todavía la mejor forma de captar cuentas, especialmente las cuentas vitales de clientes grandes corporativos. Esto se llama mercadeo de empuje. Deben contar con buenos vendedores, bien entrenados, motivados y agresivos.
Conozco a un concesionario nuevo que realizó una encuesta de la competencia. Llamó a todas las compañías de paging en la ciudad diciendo que quería conseguir un buscapersonas. Nadie ofreció hacerle una visita. Luego decidieron visitar a cada concesionario para ver cuánto tiempo tomaría conseguir un buscapersonas. Fue difícil encontrarlos. En la mayoría de los lugares tomó como dos horas conseguir un buscapersonas, aunque en uno sólo tomó 45 minutos (demasiado tiempo). Por lo general, el personal de la competencia no brindó una ayuda adecuada, estaba mal entrenado y habían demasiados formularios que llenar. Ofrezca un proceso sencillo y placentero a su cliente cuando éste quiera conseguir un buscapersonas y pronto se dará a conocer a la gente.

D. Identifique y Enfoque los Mercados Especiales

Usando las categorías comerciales de "Abonados por Segmento Comercial" (Figura 1), se puede formular un plan de acción para ubicar a estos clientes y venderles el servicio de paging. Debe ser relativamente fácil localizar las reuniones de asociaciones vocacionales, publicaciones especializadas y otros lugares en donde las personas que pertenecen a una misma profesión se reúnen.

E. Anuncios Electrónicos

Puede que Uds. recuerden el Rótulo (aviso) Electrónico usado en La Rueda de la Fortuna o puede que hayan visto la demostración del Receptor AlphaLert™ para Mensajes de Paging. Estos son buscapersonas enormes que pueden usarse para promover el servicio de paging en toda su área de cobertura. La inversión requerida es pequeña y los rótulos pueden colocarse en sitios públicos tales como centros comerciales, autobuses, trenes o aeropuertos. Sería fácil cambiar los mensajes que salen al aire en todos los rótulos al mismo tiempo y creo que esto llamaría mucho la atención. Comenzaría con un mensaje parecido a estos

VI. ¿Qué Tipo de Gente Necesitamos?

A.Gerencia

Su compañía necesita encontrar a un buen gerente - un líder - que pueda motivar a la gente y comprenda las exigencias de administrar bien un negocio y la labor de ventas. Entonces nosotros le enseñaremos el negocio de paging. Hay un curso excelente en la Universidad de Motorola para los gerentes de operaciones de paging y cada año se ofrecen muchos seminarios y otros cursos especializados. Nosotros podemos enseñarle el negocio de paging, pero ellos deben de tener la chispa de un líder.


B.VentasLas tres primeras reglas para manejar exitosamente un equipo de ventas son:
1. Motivación
2. Motivación
3. Motivación

Los rubros que siguen pueden parecer obvios, pero es sorprendente ver con que frecuencia son ignorados.

4.Comisiones Esta es la "zanahoria en frente del burro".

No estoy comparando a un vendedor con un burro puesto que yo mismo soy un vendedor. Lo único que quiero señalar es que un plan generoso de comisiones mantendrá a su equipo de ventas continuamente ágil y atrayendo a nuevos clientes. Y estos nuevos clientes son "el pulso" de la organización.

5.Apariencia

Si sus vendedores le quieren vender buscapersonas a finqueros, dígales que se pongan botas de vaquero! Si le desean vender a la comunidad financiera, deben lucir nítidos! En la mayoría de las ciudades, esto significa saco y corbata (y el equivalente de traje de negocios para las señoras). Ellos representan a su compañía. Deben tener una presentación profesional ya que esto les ayudará a ser percibidos como tal. Las señoras atractivas y amistosas son muy efectivas en las ventas de buscapersonas, pero deben siempre comportarse como profesionales.

6.Actitud

Este rubro es más complejo; posiblemente es el aspecto más difícil de la conducta humana con el cual nos enfrentamos. Recientemente he notado que empresas por doquier están comenzando a darle importancia al servicio brindado al cliente. Cuando era más joven, recuerdo que la mayoría de los negocios que visitaba pertenecían a miembros de una familia. Trataban a sus clientes con mucho respeto. Era obvio que su pan de cada día dependía de estos clientes. Luego parece que todos estos negocios pequeños fueron comprados por grandes tiendas de cadena. Por muchos años estas cadenas emplearon a trabajadores con salarios bajos y mal entrenados. Muchos trabajadores tenían una actitud de "y yo que gano". No les gustaba su trabajo y no les gustaba su salario. Solo deseaban llenar su horario de trabajo e irse a sus casas. Para nadie fue más palpable esta pésima actitud que para el cliente. Los negocios sufrieron.

Hoy todo esto ha cambiado. Las grandes cadenas de tienda están tratando a sus clientes como los trataban las tiendas familiares. Sus empleados son muy serviciales y están bien entrenados. Muchos están orgullosos de ser considerados "socios" o "dueños parciales." Estos títulos nacen de los programas de la compañía para repartición de ganancias y concesión de acciones. Los empleados actúan como si quieren el negocio del cliente: la motivación de ganancia ha regresado! En las tiendas, los vendedores son muy educados. Le ayudan a uno a encontrar las cosas.

PREGUNTAN si pueden ayudar. Qué revolución! No debe haber sido obvio?

Quiere saber uno de los secretos para construir un negocio exitoso?

Es contar con empleados que tengan una buena actitud. Pero Ud. dice: "Todo el mundo sabe eso!" Pues bien, si todo el mundo lo sabe, porque tan pocos lo practican? Les recomiendo con gran entusiasmo una estrategia semejante a la política de Motorola de la Satisfacción Total del Cliente. Esta política está incluida al final de este documento (Apéndice "A") para su referencia. En Motorola confiamos en esta política - no existe sólo para impresionar a nuestros clientes. El respeto a la dignidad humana y la cortesía de parte de los empleados no sucede automáticamente. Debe darse desde arriba hasta abajo. Yo respeto a la compañía para la cual trabajo porque se me trata con respeto.

C. La Gestión Administrativa y Operacional

A menudo, se considera que esta parte del personal está "detrás del telón" y que es poco importante. Nada más lejos de la verdad. Este grupo consiste de personas de apoyo y son vitales para la organización. Deben ser escogidos por su talento y personalidad. Deben recibir entrenamiento sobre como operar el equipo y sobre la etiqueta a observar en sus relaciones telefónicas comerciales. La forma en que se contestan sus teléfonos es una indicación potente de cómo es su compañía y puede ser el factor decisivo en la creación de una buena imagen pública para su empresa.

D.Tecnificación

Por muy bueno que sea su proveedor o su programa de garantía, es esencial que disponga de personal técnico altamente entrenado y calificado. Las situaciones más desastrosas que jamás he visto en el mundo de los negocios ha sido cuando los concesionarios tienen problemas con su equipo o están fuera del aire.

Nuestros clientes llegan a depender de sus buscapersonas. Aún aquellos que unas semanas antes no estaban seguros de que lo necesitaban sienten pánico cuando el sistema está fuera de servicio. La confiabilidad del sistema no es tan sólo un asunto de tener un buen negocio; es también un asunto de ética. Uno de mis mentores una vez me dijo: "Recuerda como te sentirías si tu mamá estuviese grave en el hospital, fuera necesario contactar a su doctor y el sistema estuviese fuera de servicio." Un personal técnico debidamente entrenado, con repuestos adecuados y equipo para realizar pruebas puede mantener funcionando el sistema. He sabido de concesionarios que pierden una cuarta parte de sus clientes después de que han estado fuera del aire dos o tres días.
Consiga buenos técnicos e ingenieros. Deben hablar muy bien el Inglés ya que, desafortunadamente, aún no es posible conseguir todos los materiales de apoyo técnico en otros idiomas. Por lo tanto, para mantenerse al día será necesario que lean muchos materiales en Inglés. No pretendo ser un Gringo pesado, tan solo realista acerca de la situación actual. Podemos entrenar a su personal y hacerlo experto sobre paging. Motorola dispone de muchos cursos excelentes de entrenamiento técnico.

VII.¿ Cómo Planificamos una Expansión?

A. Capacidad del Sistema Recomiendo que su sistema siempre esté por lo menos un año adelante de su ritmo de crecimiento, con una configuración inicial apta para los primeros cinco años. Después de que ya esté operando, tome el número neto de abonados que añade en un mes y multiplíquelo por doce (Nuevos Clientes Mensuales - Cancelaciones x 12 = Ritmo Anual de Crecimiento). Es increíble el número de clientes que nos llaman aterrorizados porque ya se les agotó su inventario de buscapersonas nuevos o porque su sistema está saturado. La buena planificación es una buena práctica comercial. Obvio? Sí, pero con frecuencia esta regla es ignorada.

B. El Área de Cobertura

Una vez me visitó un amigo y me informó que estaba listo para iniciarse en el negocio de paging. Me pidió que le cotizara el sistema más barato posible para que pudiera comenzar. Le dije que no quería ninguna participación en asegurar el fracaso de su negocio. Esto le llamó la atención y me dio la oportunidad de explicarle la importancia de una buena cobertura. Desafortunadamente, hay muchos operadores de paging en el mundo que están usando sólo un transmisor para cubrir un área que requiere varios. Piensan que si ahorran dinero en la infraestructura, harán más dinero cuando ofrezcan el servicio de paging.

Una cobertura inadecuada dá una pésima impresión al abonado. Se irá a la competencia cuando dejen de llegar los mensajes o cuando le lleguen pedazos nada más. Su área de comercialización debe estar super saturada con la señal de paging. Debe penetrar edificios, alcanzar a los sitios de estacionamiento subterráneo y extenderse hasta las afueras del área que pretende abarcar. Una expansión planificada del área de cobertura debe ser un evento contínuo - hasta los límites de su licencia o concesión - y debe incluirse en cada presupuesto anual.


VIII.¿El Futuro de Paging?

Los buscapersonas continúan haciéndose más pequeños, costando menos y ofreciendo más ventajas. La vida de la batería también está mejorando. Aún más importante es el hecho de que el conocimiento del público acerca de los beneficios de paging está aumentando en todo el mundo. En Taiwan, un país de 22 millones de habitantes, los abonados al servicio crecieron de 10,000 en 1986 a más de 2,000,000 en la actualidad. Un crecimiento parecido está ocurriendo en México, Brasil y Puerto Rico. El servicio de paging está comenzando a incluir mucho más que mensajes personales. En Brasil, debido a la inflación continua, los servicios financieros se han convertido en una parte importante del crecimiento del mercado. En Chile, los servicios de cotizaciones para la bolsa de valores se están poniendo de moda a través de paging. En China, el ADVISOR™ es muy popular porque despliega caracteres Chinos y complementa una infraestructura telefónica limitada.

Es interesante observar que en el idioma Chino, el término para un buscapersonas es: bi bi call. En Colombia, si le roban su carro, puede apagar el motor activando un buscapersonas oculto en el sistema eléctrico del carro. En Corea hay más de 600 distribuidores vendiendo buscapersonas de Motorola. El futuro de paging incluirá muchos usos innovadores de señalización de radio de una vía. La Rueda de la Fortuna describe algunos de esos que podemos implementar hoy.

A. La Rueda de la Fortuna

La presentación de La Rueda de la Fortuna (explicada en otro folleto) intenta promover el concepto que la infraestructura de un sistema de paging a través de radiolocalización puede usarse para respaldar muchas otras actividades comerciales además de la tradicional de paging. Se ofrecen varios ejemplos:

XI. NUESTRO OBJETIVO FUNDAMENTAL.

(La responsabilidad primordial de todos)

Satisfacción total del cliente
CREENCIAS CLAVES - cómo actuaremos siempre .Respeto constante hacia las personas
Integridad absoluta

METAS CLAVES - lo que debemos lograr .Aumento en la participación del mercado mundial
Ser los mejores en :
- Personal
- Comercialización
- Tecnología
- Producto
- Fabricación
- Servicio
Resultados financieros superiores
INICIATIVAS CLAVES - cómo hacerlo
Calidad Seis Sigma
Reducción del tiempo total del ciclo
Liderazgo en productos y fabricación
Mejoramiento de los beneficios
Gerencia participativa dentro de la compañía y cooperación entre las organizaciones

Nota: informaciòn sacada de www. aulafacil.com ( Plan de Mercado )